Négociation commerciale à l’export (Europe et hors Europe)

Cette formation permet d’acquérir les méthodes et outils pour préparer et conduire efficacement une négociation commerciale à l’export, en tenant compte des spécificités internationales et interculturelles. Les participants apprendront à structurer leurs offres commerciales, analyser leurs interlocuteurs et défendre leurs positions lors d’une négociation. La formation accorde une place importante à la négociation par email et aux mises en situation pratiques adaptées aux contextes européens et internationaux.

Analyser les spécificités d’une négociation commerciale à l’export
Identifier les facteurs culturels influençant une négociation internationale
Préparer efficacement une négociation commerciale avec un client étranger
Structurer une offre commerciale export adaptée au contexte international
Construire des arguments commerciaux solides dans un contexte interculturel
Conduire une négociation commerciale avec un interlocuteur européen ou hors Europe
Adapter leur stratégie de négociation en fonction du profil de l’interlocuteur et de son environnement culturel
Utiliser des techniques de négociation adaptées aux échanges à distance
Rédiger des messages et emails de négociation clairs et efficaces
Défendre leur position commerciale tout en préservant la relation client

Pour qui

Professionnels de la vente et de la négociation commerciale
Responsables commerciaux et chefs de produit
Toute personne impliquée dans des négociations commerciales à l’export

Prérequis

Avoir une première expérience commerciale ou être impliqué dans une activité de vente

Rappeler les bases du commerce international
Identifier les spécificités de la vente à l’export
Comprendre les différences entre négociation nationale et négociation internationale
Appréhender l’impact des Incoterms, des conditions logistiques et des modalités de paiement dans la négociation commerciale

Identifier les différences culturelles dans les pratiques commerciales
Comprendre l’impact des cultures sur la prise de décision et la relation commerciale
Analyser les comportements de négociation selon les zones géographiques
Adapter son approche commerciale en fonction du contexte culturel
Création d’une fiche d’analyse interculturelle client

Analyser le contexte commercial et les enjeux de la négociation
Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre
Identifier les concessions possibles et les contreparties attendues
Anticiper les objections du client
Construction d’une matrice de préparation de négociation

Identifier les éléments indispensables d’une offre export
Structurer une proposition commerciale claire et sécurisée
Valoriser son offre pour limiter les négociations sur le prix
Définir les éléments négociables dans l’offre commerciale
Rédaction d’une offre commerciale export

Identifier les différentes étapes d’une négociation commerciale
Comprendre les mécanismes de rapport de force dans une négociation
Utiliser les leviers de négociation (prix, volume, délais, conditions)
Gérer les concessions de manière stratégique

Construire une argumentation commerciale solide
Utiliser les techniques de questionnement en négociation
Répondre aux objections et défendre sa position commerciale
Adapter sa stratégie selon le profil de l’acheteur
Création d’une grille d’argumentation commerciale

Identifier les spécificités de la négociation écrite
Structurer un email de négociation clair et stratégique
Répondre à une demande de remise ou de concession
Formuler une contre-proposition commerciale
Maintenir un positionnement professionnel dans un échange écrit
Rédaction d’emails de négociation
Analyse d’échanges commerciaux

Mettre en pratique les techniques de négociation
Adapter sa stratégie selon le type d’interlocuteur
Conduire une négociation multi-points (prix, délais, volume)
Analyser les résultats et ajuster sa stratégie
Négociation avec distributeur européen
Négociation avec client hors Europe
Négociation commerciale par email

Matrice de préparation de négociation Fiche d’analyse interculturelle client Structure d’offre commerciale export Grille d’argumentation commerciale Modèles d’emails de négociation Check-list de négociation internationale

L’évaluation des acquis est réalisée au moyen de mises en situation et de questionnaires conformément aux référentiels pédagogiques. Les indicateurs de résultats associés (taux de satisfaction, d’assiduité et de recommandation) sont mis à jour automatiquement après la réalisation des actions de formation.

Entre 1 et 10 apprenants

1 semaine

Nos locaux sont situés dans un Établissement Recevant du Public (ERP) conforme aux normes d’accessibilité en vigueur. Si vous êtes en situation de handicap ou si vous pressentez des difficultés pour accéder à nos formations, des adaptations peuvent être proposées (rythme, supports pédagogiques, outils techniques) en fonction des besoins identifiés lors de l’entretien préalable. Pour toute demande d’aménagement, contactez notre référent handicap : HERICHER Alexandre, Mail : alexandre@ofeo.fr

Résultats de la recherche

Négociation commerciale à l’export (Europe et hors Europe)

Objectifs de la formation

Profil des bénéficiaires

Contenu de la formation

Ressources techniques et pédagogiques

Qualité et satisfaction

Capacité d'accueil

Délai d'accès

Accessibilité